时间：2016年7月11日地点：云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司昆明总部召开方式：电话会议投资者：兴业证券徐佳熹、兴业证券孙媛媛、北京鼎萨投资陈斯扬、海富通基金宋硕等投资者88人 接待人：总裁赵飚、董秘兼财务负责人田俊参加人员：证券副总监李正红问题一：请田总简单介绍一下公司近期的情况 ？答：我们预计在8月16号披露中期报告，按照规定7月16号就不能进行任何投资者接待和交流活动。我们预测中报业绩在1.74亿到2.26亿之间，1.74个亿是去年的中报的业绩，业绩增幅是0%到30%。关注一心堂的朋友都知道，一心堂一季报披露以后都比较稳定，各方面的情况进展也是良好的。最近我们也披露了一些投资者关系的管理情况，包括一些机构来云南调研，对云南药店的发展情况做了肯定和评价。一心堂这上市两年，一直都很透明，大家对一心堂的评价也很正面。最近一些情况我们秉承积极开放的态度和大家交流，有两件事我要对大家做一个解释：1、罗总（罗永斌）股票减持情况，罗总的这次减持87.84万股，已做过减持的提示性公告。因为从披露的报告中可以看出零售业的高管工资都比较低，处于长期的艰苦奋斗的过程，没上市之前年薪是不到20万，上市以后年薪是30万左右，前一段时间罗总因为自身原因，个人需要一些资金，因此罗总减持了一些股票。2、君联减持的情况，在一心堂的公告中可以看出一心堂的公告写得很详细，我们将君联的股权是怎么形成的情况详细写出来。今年不是君联的第一次减持，在2015年8月公告过君联的减持计划，实际卖的时候只卖了一半。君联为什么现在发减持计划公告，是因为君联是首发前5%以上的股东，上市时做过承诺，他们在两年内减持都有特定的要求。之前我们与联想做过沟通，他们最多减持1561.8万股，而且1561.8万股是不是全减还不一定。有一个非常重要的情况，君联也是一个特别出名的投资机构，发展也比较稳健，他的资金当中有很多像社保这样的国家资金，需要保证他们投资的流动性。同时因为需要先公告减持计划后才能实施减持，所以本次是先期发布的计划公告，具体卖多少、什么时候卖也不一定，需要看具体情况。问题二：请赵总简单介绍对于公司股东减持的看法？答：关于减持这个事情，客观来说，这次主要是君联发的减持的公告会让大家有些压力。但联想进我们公司投资到目前为止差不多有六七年，联想本身在这个投资过程中要保持资金能够流动，也是情有可原，当然我们希望会有一些更好的方式来解决问题。就联想与我们的合作情况来看本来还是很好的，当时联想把连锁药店几乎全部都看了一遍，最终还是非常坚决的来和我们企业合作，这个也是因为他对我们企业还是比较看好，就目前来看也获得了相应的投资收益。但他作为PE投资，就会面临一个退出的问题，也可能还会有新的投资项目进行投资，有类似像投资我们公司这样的机会，他还会把资金投资到那样的其他一些公司去。所以在这个过程中，我们不得不面对这样一个很现实的问题，他迟早会退出，无论是我们公司还是我们的投资者都得面对这个现实的问题，君联本身的商业模式就决定了它最终要面对这样的问题。另外是罗总的问题，罗总这次减持的股票并不多，总共80多万，减持所得资金有两千多万，两千多万实际上就刚刚够买他的房子，他也确实面临着比较大的资金压力。他在公司做高管也差不多十多年，作为那么多年的一个高管的职业经理人，一直到现在客观上也没有一个特别好的房子，他自己想改善一下生活，买一套好点的房子，提高生活品质。每个人这么努力的工作这么拼命的生活，无非就是想让自己的生活，自己的家庭、子女能够过上好一点的生活，这是每个人追求的最基本的生活，而且我们一心堂的企业理念就是“一心创造美好生活”，美好生活首先也还是包括物质生活，有一个温暖舒适的家也是美好生活的一部分，这个和我们企业的理念也是一致的，所以他有这方面的需求，我们也不该有太多的指责。所以罗总本身减持也只是一部分，并不是很多，影响按理来说不会太大，对于罗总的问题，公司内部高管大家都还是觉得可以接受，只是说这个时机是否合适有一定的争议，因为我们现在面临一些后期要增发的问题，是否适合在这样一个时期来进行减持，我们内部也稍微有些争议，但既然已经发生了，就没有必要去纠缠这个问题，已经过去的事情再说太多意义也不是太大。问题三：简单介绍一下公司的经营状况？答：就公司业绩经营情况来说，有的人讲一心堂只能做云南，到省外就不能做。其实我觉得一心堂到省外就不能做了，是否能在省外去做起来，这本身完全是个伪命题，这个命题根本就不会成立。因为药品零售业在任何一个地方做的方式都是一模一样的，只是说可能在不同的区域成长周期不一样，每个企业战略布局的方式不一样。我们认为一心堂在过去这个阶段里的模式是我们最容易获得良好盈利的一种方式，最容易获得好的企业销售规模和好的企业利润的一种方式。我们过去选择的是这样一种方式，这种方式在这个期间内我们认为是比较好的一种方法，他能够使利润和销售最大化。我们前期是一种相对区域集中的战略布局，过去的历史也证明了这是到目前为止最好的方式，因为我们无论是销售还是利润在全国的药品零售业里都是名列前茅。通过现在的情况分析也证明了我们过去的选择是正确的。这样一种布局方式同时也会面临一种问题，就意味着在外部市场的力量会比较偏弱，任何企业的资源都是有限的，就像我们打仗一样要同时开辟多个战场，原则上是有问题的，你要在东线作战，又要在西线作战，要去打空战、海战，又要去打陆战，这肯定是对任何作战方式来说都是有问题的，所以我们在整个资源有限的情况下，我们选择的是在某个期间内利益最大化的方式。这种方式的优点在这个区间内给我们带来比较好的销售方式和利润的过程中，也同时带来了另外一个问题，我们在云南省外部市场的成长速度和周期会受到影响。因为一个省级市场从开始进入到成长、成熟、到一个盈利市场，是有一个客观规律的，是有一个时间周期。我们过去把大量的力量放在云南市场获得最好的销售和利润的同时，也就意味着我们在这个过程中丧失了在省外市场发力，这个也是我们要客观面对的问题，而且这样一个问题在、前期做市场布局的时候我们就非常清楚这样的结果，虽然是这样一个情况，但是我们觉得这并不是一个问题，因为这个问题并不是不能解决的，事实上我们从去前年就开始着手解决这个问题。我们从去年到今年做的最重要的一件事情就是把过去以一个非常集中的区域发展策略，以非常快的速度切换成全国发展的策略，经过一年多的调整，这个策略已初见成效，我们现在全国除了云南省之外的多个省会市场已经取得一定成果，所以从现在的情况的来看，我们模式的调整切换是很顺利的，而且多个城市已开始进入盈利状态。问题四 ：在向外扩张的时候是否对外界做了详细调研？答：我们在05年06年就开始做全面调研，我们派出了大量的人员在全国各个省进行调研。调研不光在省会城市，我们还对各省会城市周边各个县城也进行了调研。我们对各地的政策做了些详细调查，开店前期条件什么？医保的要求是什么？最大竞争对手是谁？都做了详细的调研。问题五：新开门店实现利润的的拐点时期是什么时候？答：一个公司的盈利首先要是单店盈利，单面盈利的一个周期，一般是14个月左右开始实现盈利，到第24个月左右能实现累计盈利。而公司级的盈利则首先是盈利门店总的盈利金额要大于亏损门店的总的亏损金额，再考虑公司后台的各项营运费用，其中一个很大的变量就是盈利门店产生的利润与这个市场的发展的愿望是否匹配。比如我们的广西公司从09年开始就是盈利的状态，但因为广西是一个多家企业的争地，因为整体发展的需要，即使亏损也要在这个市场做下去。所以药店在什么地方开，看的不是短期内盈利，而是从整个公司的经营目标来看。一个地方短期内出现亏损，但能保持20%到30%的营业收入增长，并且有绩效转优的情况，我们就会持续开店。所以每个省的盈亏关键在于企业的战略发展的速度。问题六：当下主要省份的布局情况和三年收入的目标、门店数目标是怎么样？答：截止2016年3月31日，公司有3707家门店。其中云南2,549家、广西339家、四川230家、山西206家、贵州152家、海南152家、重庆55、其他省份及直辖市24家。鸿翔一心堂及其全资子公司拥有医保刷卡资质的门店达到2,826家。现在相对比较弱一点的就是重庆和贵州市场，天津、上海、河南是我们刚刚进入的市场，后期我们慢慢的会开始做。现在每年的门店增长速度会和去年的增长基本相同。问题七：现在一些医药电商受到政策性监管影响，公司的电商的发展是否可以接受未来更大的市场机遇？答：我们的电商走的是比较独立的道路，我们经过深入探讨和研究。我们的电商走的三条路子：第一条是区域电商、第二条是行业电商、第三条是门店业务互联网化。这些业务上我们都取得了一定的进展。问题八: 我们公司以后会发展大面积的门店么？答：这跟一心堂的布局模式有关，我们的原则是不管什么地方，适合开多大面积的店我们就开多大面积的店，我们按市场需求来决定门店的面积。我们有大量的乡镇店面积比较小，将一心堂的平均门店面积拉低了。我们一心堂的店面平均是120平米，其中有很多是小面积门店主要集中在乡镇，这是为了适应相应地方的需求，只要是盈利店我们就会去做，只要满足顾客的需求我们都要把一心堂开到那个地方去。同时我们不纯粹是为了盈利开店，我们对自己企业价值定位的标准也是我们生存的意义，把药卖到需要的人手里也是我们要做的，我们不能只为赚钱活着，也需要为社会做出力所能及的贡献。问题九：公司医药电商发展是如何开展的？答：目前我们企业不全依赖第三方平台，因为第三方平台最终会对我们进行很多的限制，包括药店的流量，随时可以剥夺你的引流能力。我们目前不会大量投身于医药电商的发展，因为中国医药电商的环境还没有充分的建立起来，受到很多的限制，我们不在营销上和宣传上发力，但是我们在系统的建设上是全力以赴的，我们选的全球排名前列的电商系统和实施机构，我们在基础上建设上不遗余力。

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