上海钢联致力于打造钢铁贸易的电子商务平台，如下图所示，公司的业务涵盖交易和数据两大板块，交易部分掌握了物流、仓储和金融三大重要环节。由于钢材贸易具有特殊性和复杂性，所以有必要从钢铁行业和钢材贸易的变迁来看上海钢联作为互联网平台存在的合理性和必要性。一、钢铁行业和钢材贸易    在2008年金融危机以前中国经济高速发展时期，真实而庞大的需求促使钢价节节攀升，从2006年底约3000元/吨的价格到2008年翻了一番，市场是卖方市场。2008年以后的四万亿投资又催生了一波需求，钢价在2011年达到5000元的高点，随后一路向下。由于钢厂处于强势地位，钢贸商要采购一批钢材，通常月初打款，月末到货，准备运输，但是此时尚未销售回款，同时钢贸商又要为下月的采购预付货款，再加上平日营运，钢贸商至少要准备3套资金。由于钢材贸易单价高、数量大，对资金的要求很高，因此需要托盘商的参与。托盘商主要由能获得便宜资金的银行和国企来担任。钢贸商支付给托盘商一般20%的保证金，托盘商向钢厂支付全款，钢厂生产并出货。此时货权转移至托盘商，钢贸商开始销售，销售回款，托盘商转移货权。托盘商在这一过程中收取敞口的利息费用+服务费用。    以上即为钢材贸易的正常运作模式。由于托盘商对货物管理有意或无意的疏忽，钢贸商仓单重复质押或制造虚假仓单，引起的行业乱象，这里暂且不谈。从下图可以看到，在这种贸易模式下，2008年以前，钢厂的现金流状况很好。但是在2009年-2011年钢价的第二波上涨过程中，有基建的真实需求，也有钢贸违规操作带来的虚假需求，钢铁厂的现金流状况其实是变差的。二、钢价下跌和钢贸信贷危机后的行业转变2008年金融危机后钢铁行业的回升背后一部分是虚假需求，带来行业产能过剩。2011年以后，钢价一路下跌，叠加钢贸信贷危机爆发，银行全面收紧信贷，钢贸行业遭到惨烈的洗牌。对钢厂、钢贸商、托盘商来说，原来的模式无法再进行下去了。    在此背景下，以上海钢联为首的互联网平台模式才能够发展起来。因为第一，传统的钢贸商倒下，银行收紧信贷，为互联网平台联系上游钢厂制造了天然的机会。第二，钢铁行业产能过剩，转向买方市场，而互联网平台正好拥有聚集C端消费的能力，挖掘了传统单个钢贸商未知的市场。第三，钢贸信贷危机是后来者防范风险最好的教科书。三、上海钢联的盈利模式上海钢联最初以提供资讯和咨询的数据平台起家，2011年以后介入钢材交易业务，开始打造网上平台。2012年公司的钢银电商对接企业ERP，与西林钢铁合作，开设“网上专卖店”。2013年底推出交易居间服务，就是免费提供平台，不参与收费。2014年5月底，公司推出“寄售模式”，全程参与交易、物流、支付等环节。可以说，公司从2011年开始一直在探索大宗商品互联网电商平台的模式，联系上游，开拓下游，“寄售模式”推出后交易量的迅速增长，代表公司已经掌握了一定量的上下游资源，也走通了电商平台的模式。如下图，可以看到2011年以前各类服务收入规模很小，而之后钢材交易的收入规模扩张很快。2014年5月底开始的“寄售模式”实际上是帮助钢厂销售，交易业务收入分托盘和代理两块。“寄售模式”下，钢厂现货质押，上海钢联提供融资，融资费用同样非常低，同时帮助钢厂销售货物，赚取代理服务费。公司同时提供托盘和代理服务，费用月利息0.7%+10元，托盘部分不赚钱，代理服务费照收。公司通过提供行业内更为优惠的费率，以此吸引客户，增加平台用户量。“寄售模式”下，钢材的销售额计入公司的销售收入，原材料价格也计入销售成本，导致公司收入和成本的绝对额非常大。但是，这种模式下公司只作为销售平台，不承担价格波动的风险。所以，看上去公司账面上资金流动很大，毛利率非常低，2014年毛利率为0.59%。由于收入和成本受钢材价格波动影响较大，而公司实际收入只与促成的交易量有关，所以，钢材交易业务的毛利更能反映公司的盈利情况。    为了吸引客户，增加交易量，公司现在的主要盈利模式是收取代理服务费。根据2014年的财务报表，以及公司自2014年6月开始的钢材交易量数据，可以进行大致估算。2014年该项业务毛利4369.09万元，全年交易量约为250万吨，则每吨毛利约17.5元。由于初期业务发展需要大量投入，摊至每吨的毛利远不能覆盖费用支出。随着规模扩大效应，吨钢的销售费用和管理费用会降低，但是在钢铁行业整体不景气的背景下，公司的利润不会有亮点。和其它垂直类的平台互联网企业一样，这项业务模式容易陷入一个两难境地，要靠销售跑量，但是销售费用侵蚀利润，如果壁垒不高，降低营销支出，那么量也下来了，业绩很难上去。能为公司带来爆发性业绩的是融资利息收入，就是当公司的江湖地位稳固了，用户粘性形成了，开始收取托盘业务的费用。钢材贸易的特点就是资金量大，融资利息收入将非常有利可图。截至2015年三季度，公司账上现金5.14亿，短期借款1.34亿，长期借款7700万。根据公司给的数据，如果资金价格提到1%，这是很正常的业内平均价，我们假设钢材日交易量为10万吨，那么计算可得自有资金和银行资金利差带来的年毛利约为2.25亿元。在交易量支撑下，这部分融资利息收入几乎不需要什么人工成本。因此，在行业格局确立之后公司提价，这部分收入才是看点。整个闭环打通后，其它收入还包括已经有的广告收入，使用公司提供的运输服务（钢联网，比如单吨5-10元）、交易服务（钢联宝）、仓储服务（云仓）可以收取的任何手续费。当然，公司要找到合适的切入点。四、上海钢联的风险控制以及竞争对手公司投资建设运输、金融、仓储不仅仅是为了以后可以收费，更重要的是对钢贸交易的风险控制。在上一波钢贸信贷危机中可以看到，问题就出在托盘商对质押货物的监管不严，导致重复仓单、虚假仓单的出现。公司构建ERP系统，与供应商之间是现货质押、使用云仓系统改造仓库、货物在运输中有运钢网的保险，可以说对货物流转全程的控制做到了万无一失。另一个风险是钢价下跌，公司有融资方预付保证金或者工程方的商票随时可以兑付，与传统模式下的风险保障是一样的。从钢铁电商的竞争态势来看，钢铁电商分三类，钢厂主导的、贸易商主导的和第三方平台。这里的分析与任何其它互联网垂直平台是一样的。首先，钢厂主导的在货源上有瓶颈，货源拓展后也会与原厂打架，参见许多传统企业互联网转型的困难。钢贸商主导的拓展上游能力有限。服装、化妆品等各类垂直零售，最成功的都是第三方平台。其次，互联网企业看交易量。上海钢联的日交易量在业内已经达到第一。找钢网日交易量7-8万吨，排名第二。欧冶云商是宝钢旗下的，年交易量约为1000万吨。上海钢联目标在3-5年内日交易量达到50万吨，则年交易量接近亿万吨，届时将占中国钢交易量1/6-1/5的份额，从行业发展的规律来看，是完全有可能的。五、上海钢联的数据平台以及未来前景上海钢联是以数据平台起家的，随着钢银平台交易量的日渐扩大，数据平台的价值也将被发挥出来。国际四大巨头之一的嘉吉已经与上海钢联就合作展开了洽谈，希望利用数据并扩大嘉吉在大宗交易中的影响力。未来钢联甚至有可能成立大宗的OTC场外交易所。    在钢材贸易的模式打通后，公司将不断涉足其它大宗商品贸易，目前比较成功的是铁矿石贸易，还在探索的是煤炭贸易。

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