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【浙商食饮杨骥】酒鬼酒股东大会更新:着眼长远,改革深化(20230628)
【我们认为:酒鬼酒费用改革成效显著,增长动能由招商转为基地市场和核心终端贡献,当前内参批价稳中有升&红坛批价显著提升、深度全国化持续推进。公司着眼长远,中粮集团未给公司短期压力,保证市场良性,中长期弹性可期。】
中粮集团未给公司较大压力,关注市场中长期良性发展。1)出于审慎原则未披露23年增长目标及十四五目标。2)考核:中粮集团未给公司多大的压力,最看重保持公司和市场处于良性状态,更看重市场营销、库存、价格、客户质量、核心终端开发、消费者培育。3)激励:制定了很多阶段性考核激励举措,保证销售团队稳定和收入稳中有升。
婚宴需求增长显著,红坛&内参批价均有提升。1)近期动销水平:4-6月消费者购买率、开瓶率、宴席均同比有不同程度增长,婚宴需求呈爆发式增长,湖南省内红坛改善显著。2)批价:内参近2月价格稳中有升,红坛18终端成交价有30-40元提升。
内参策略价在量先,红坛费用改革成效显著。1)内参策略:先通过费用改革稳价升价,然后再提升销量,近2月价格稳中有升,营销打法从高举高打转为做小点做透做强(做根据地市场),聚焦湖南等基地市场、聚焦核心客户、聚焦消费者培育。2)红坛:22年4-5月围绕红坛进行费用改革调整,聚集战略管理、批价市场窜货的出货管理、可能窜货客户的管理、低价销售客户管理、团队执行力,目前红坛18终端成交价有30-40元提升,成效显著,可复制到其他中低端产品。
深度全国化持续推进,湖南市场仍远未达天花板。1)市场战略:做强基地、突破高地、深度全国化,选择有品牌基础的基地市场如湖南、山东、河南、河北、广东等做进一步深耕,东北、西北、西南为开发型市场。2)湖南:湖南市场规模目前260亿,伴随经济恢复和人口回流,白酒容量仍有望扩容,且湖南市占率仍有望提升,30亿、50亿并不是酒鬼天花板。
增长动能转为核心终端&消费者,费用投入由渠道转向消费者培育。1)渠道策略:从过去以招商为主的增长方式转为做核心终端、核心网点、消费者培育;2)销售人员:19年至今内参销售公司人员自20多人增长至400多人,目前内参+酒鬼销售人员超千人;3)费用投入:过去渠道费用比例20%-25%,现在经销商渠道费用率为3%、5%、7%,其余费用转为消费者培育,增加扫码激励、返箱红包。
联系人:浙商食饮杨骥团队
$酒鬼酒(SZ000799)$ $中粮资本(SZ002423)$ $贵州茅台(SH600519)$
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终皈我们认为:酒鬼酒费用改革成效显著,增长动能由招商转为基地市场和核心终端贡献,当前内参批价稳中有升&红坛批价显著提升、深度全国化持续推进。公司着眼长远,中粮集团未给公司短期压力,保证市场良性,中长期弹性可期。 我们认为:你除了会吹、会跌、会拉中粮,其它没了!!!!2023-06-29 10:52:37
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