接上续2(3)TCL在菲律宾之二多元化是为了生存，不是情怀菲律宾分公司的多元化运作在目前的海外分公司中无疑是做得最好的。TCL空调的品牌业务2013年进入菲律宾市场，一直依托菲律宾分公司的平台销售，由于各种原因，2013-2014年，TCL空调在菲律宾每年只能销售几百台。2015年10月担任菲律宾分公司总经理后，蔡忆昕调整了销售策略，推出了“四个结合”：业务员销售目标与激励、客户年度合同与年返、平台人员激励、市场部零售队伍激励均围绕“彩电+空调”，由于把空调和彩电捆绑在一条利益船上，立刻起到了立竿见影的效果。2015当年小试牛刀便实现了2400台的销量。2016年他们把销量做到了1.8万台，同比增长640%。由于销量迅猛增长，今年年初他们向TCL空调申请外派一名同事专职负责空调的财务和计划工作。今年他们的空调销量一路狂飙，前四个月就完成了去年1.8万台销量。此刻的菲律宾越来越热了，5月份他们用10天左右的时间就完成了近3000台的销量。按照这样的速度，今年完成3万台销量应该没有问题。TCL空调外派员工王天鹤是今年2月份到菲律宾的，他说TCL空调在菲律宾的增长让他感到不可思议，这是菲律宾分公司的团队把空调和彩电放到同等重要的地位去推广促销才有这样好的结果。蔡忆昕认为，菲律宾分公司必须要走多元化的道路，渠道相同的产品可以统一到一个销售平台，由同一个团队去操作，给客户统一的形象，这不仅是情怀，而是为了生存。因为彩电在菲律宾开始越来饱和了，而空调等其它产品还有广阔的市场空间，单一的彩电产品即使做到极致，蛋糕就那么大，要做大做强分公司业务和客户生意，必须在同一个平台多元化运作。目前三星、LG及海信等品牌在菲律宾都是由同一个团队多元化运作，和客户制定年度任务时都采取多元化产品捆绑策略。因此TCL在菲律宾必须尽快跟进，才能活下来。空调运作成功后，菲律宾分公司已决定今年7月把TCL洗衣机业务引入菲律宾市场，明年计划再把冰箱业务引入。TCL菲律宾分公司打算利用两年时间，真正将分公司打造成一个多元化平台的公司，迎接下一轮竞争。图11 菲律宾分公司举行Family Day图12 公司圣诞活动图13 其乐融融的中菲团队目前TCL在菲律宾有8名中方员工，分别是总经理蔡忆昕、财务总监王利智、供应链副经理黄风燕、市场副总监于志涛、售后高级经理陈小林、区域经理夏东岳、空调代表王天鹤、多媒体驻厂代表周友保，都是中方外派员工。他们和菲方员工均可实现无障碍沟通，相处得非常融洽。多年前困扰中方员工的语言问题，如今对他们而言已经是小菜一碟了。无论是工作，还是生活，中方的同事都能说一口流利的英语。菲方的同事也完全理解中方的管理，他们也像中方同事一样表现得很有激情和活力，在工作上你追我赶，不断上进。菲律宾分公司有16个业务员，其中有三个是女业务员。2014年加入TCL的 Cindy是公司的第一个女业务员，外表看上去娇小柔弱的她，其实内心有着一股不服输的冲劲。Cindy去年完成了8000万元的销售任务，占整个公司销售收入29%。Cindy工作了9年，几年前已经成家并有了小孩，她说目前工作虽然压力大，但她很享受，只有把客户的生意当作自己的生意去做，才能做好。夏东岳是目前菲律宾公司唯一的一个中方区域经理，负责菲律宾最南部的棉兰老岛区域。2011年到菲律宾工作的他，目前是中方在菲律宾公司工龄最长的一个员工。2015年10月接手该片区业务之前，他在服务、市场、计划、供应链等不同岗位历练过，丰富的后台经验加上自己的勤奋，他很快在棉兰老岛打开了局面。2013年之前该区是一个菲律宾区域经理在负责，一年的销量只有1200台左右，金额在200万元人民币左右。2014年中方销售人员接手之后业绩一直翻倍上升，2016年销量17000台，金额2900万，在菲律宾公司的五个片区中任务完成率排名第一。今年公司给他下达的销售任务是3400万元，他预计自己能带领团队完成21000台、实现销售收入3500万元左右。夏东岳表示，他能取得如此成绩主要是坚决执行公司以SO带动SI的销售策略，每天跑终端，紧盯客户SO达成情况，不断琢磨寻找解决问题的方法。公司总经理蔡忆昕说：“东岳就是公司的一条‘鲶鱼’，他的存在带动了整个业务团队你追我赶！”菲律宾公司的大客户销售总监Joseph是菲方目前级别最高的一个员工。2014年到TCL之前，Joseph曾在三洋和LG负责销售工作，熟悉菲律宾市场，有着丰富的销售经验。加入TCL后，他迅速融入公司，带来了很多大公司的销售经验，推动了业务的快速前进。他说，TCL在菲律宾要更好地发展，一要坚持进行品牌推广投入，二要在产品线上多元化发展。他相信，TCL在菲律宾能很快赶超LG。市场主管LEO，2004年就加入菲律宾公司，是目前公司工龄最长的员工。LEO进公司后做了5年促销员和4年市场督导，2003年至今担任市场主管。LEO表示，TCL是他的第二份工作，能从促销员成长为市场主管他非常的开心和满足，他的梦想就是有一天TCL能击败三星，在菲律宾成为NO.1。由于整机进口有关税，TCL在菲律宾还有一个名叫Omni彩电加工厂，有10多年的历史了，在马尼拉瓦伦祖拉市，现有50多名员工，可以加工19＂到65＂彩电，目前每年有50万台左右总产量，TCL每年销售到菲律宾市场的20多万台电视全部从这里出厂。目前多媒体制造中心外派的驻厂代表叫周友保。他说自己每天负责生产技术支持、质量管理及售后质量处理，为菲律宾公司销售一线的战士提供合格的炮弹。扎根菲律宾市场17载的TCL，经过多年和日韩品牌的交手后，如今团队的国际化水平越来越高，产品在当地也越来越有竞争力。今年1-4月份，菲律宾分公司市场份额继续排在第三，空调销量更是高歌猛进，冰洗也将很快引入，多元化的步伐越来越快！菲律宾分公司的成功实践证明：只要有清晰的战略设计、价值观与目标管理，持续而高效的执行力，用长跑的思维深耕细作，同时在海外市场坚持同一个团队操作TCL的多元化业务，昂首国际化的梦想才能实现。

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