证券代码：000002 证券简称：万科 A
万科企业股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2024-004
投资者关系 □特定对象调研 □分析师会议
活动类别 □媒体采访 √业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
□现场参观
□其他 （请文字说明其他活动内容）
活动参与人 投资者：
员 网络直播，面向所有投资者，参与人员约 16.3 万人
次
公司人员：
董事会主席郁亮，总裁祝九胜，联席总裁、开发经营
本部首席合伙人张海，联席总裁、物业事业集团首席
合伙人朱保全，执行副总裁、财务负责人韩慧华，执
行副总裁、首席运营官刘肖，董事会秘书朱旭
时间 2024 年 8 月 30 日星期五晚上 19:00—20:45
地点 直播观看地址：
1. 万科官网：
中文界面：
https://www.vanke.com/investor/data?typeid=62&newsid=8110
英文界面：
https://www.vanke.com/en/investor/data?typeid=62&newsid=8111
2. 微信“易选房”小程序
3. 全景网：
中文界面：
https://rs.p5w.net/html/143760.shtml
英文界面：
https://rs.p5w.net/html/143761.shtml
形式 视频会议
第一部分：2024 年中期业绩解读
万科2024年中期业绩推介会由公司董事会秘
书朱旭主持。主持人开场逐一介绍了出席本次会
议的董事会成员及公司管理层，并介绍了公司
交流内容及
2024年上半年业绩情况、重点工作与成果、业务
具体问答记
进展和未来工作重点。
录
第二部分：问答环节
(一) 互动问答
问题 1：行业调整的背景下，市场普遍比较担心开发
企业的资金状况。从中报来看，公司的资金压力也在加大。公司预计下半年和明年的现金流和融资情况会怎么样，能否保障债务的偿还？财务状况是否能保持安全？
答：公司始终把“保交房”和“保兑付”放在工作首位。上半年不仅顺利完成了 7.4 万套房子的交付，也如期归还了 154 亿境内和境外债券。尽管现阶段经营上仍面临着挑战，但集团经营班子一定会全力以赴过好关，在确保项目能如期交付的同时完成各类债务的兑付。具体来说：
在经营端，上半年公司在业务瘦身健体和战略聚焦上取得了积极进展，二季度经营性净现金流转正。一是积极销售，销售金额保持在行业第一阵营，并在28 个城市排名数一数二。公司二季度以来的月均销售额保持在 200 亿以上，同时持续保持领先的回款效率，回款率超 100%。二是积极推进大宗交易和资源盘活，上半年已经实现的回款超过百亿。三是全力落实聚焦主业的要求，逐步退出非主业业务和投资。上半年已经处置了部分业务，实现了回款，其余事项正在按计划推进。上述三项工作合计回款 1370 亿元左右。同时在支出端，随着交付高峰的过去，经营端的新增支付压力已下降。上半年住宅的交付总量同比
下降了三成，下半年交付量预计也有 40%左右的下降，对应的工程款支付总量也会下降。除工程款外，公司其他方面的支出也随着规模下降而相应减少。所以，从现金流量表可以看到，公司第二季度的经营性净现金流已由负转正。我们有信心努力在三、四季度实现经营性现金流为正。
在融资端，公司得到各方大力支持，渠道保持畅通。上半年公司在金融机构和相关部门的大力支持与帮助下，实现新增融资、再融资 612 亿元，平均融资成本 3.66%，融资渠道保持稳定。融资模式转型取得了较大进展。其中，经营性物业贷方面，借助国家政策支持，公司积极开展专项行动，上半年全口径新增落地经营性物业抵押贷款 219 亿元，如果不考虑印力等联合营公司，合并报表的经营性物业贷也已经落地 150 亿元。白名单方面，按照“应报尽报”原则积极申请。同时，银团贷款有序推进，5 月公司获得招商银行牵头的 200 亿元银团贷款，这也是近年来房地产单笔金额较大的一笔贷款，6 月底 7 月初我们还落地了交行的固融资产包融资等。截至 7 月末，新增融资和再融资完成总量超过 670 亿元。考虑到供应链融资变动，公司合并报表的有息负债加供应链融资合计较年初净下降 172 亿元。

下半年，公司待交付房源近 10 万套，到期的公开市场信用债是 43 亿元，到今天就只剩 20 亿境内债待还。公司会锚定既定的经营目标，继续保持销售和回款的稳定，加快推进大宗交易和股权处置，继续按照量入为出的原则平衡好收支节奏，在全力完成下半年交房任务的同时，创造更多自由可用的现金流。同时，在各类债务偿还的安排方面，除了经营端创造现金流之外，公司会尽可能稳定银行存量融资规模，积极转换融资模式，同时继续争取银团贷款、经营性物业贷等机会，提供增量流动性，以此保障债务的兑付。
综上，依靠自身的努力和社会各界的支持，以及政策端的助力，公司有信心保持经营稳定，我们也相信接下来我们会做得更好。
问题 2：中报显示公司开发业务仍然面临比较大的压力。在目前行业销售表现相对低迷的情况下，公司认为开发业务未来的机会点在哪里？针对眼下的挑战，公司采取了哪些应对举措？
答：我们观察到，住房市场的供求关系已经发生重大改变，各类保租房、人才房为刚需人群解决居住问题提供了更多选择；满足客户对更高生活品质追求的改
善型产品占据了新房市场越来越重要的地位。
从客户层面看，购房者更加细分和理性，价格实惠，所见即所得是客户原因考虑和成交的首要因素。即使是在非热点城市，又好又实惠的产品依然能保持热销。我们判断，今后的投资也会向城市中有真实改善需求的板块和片区进一步集中。
总的来说，新房市场规模缩减同时项目经营难度增加，操盘及格线大幅提高。但正如住建部所提到的，从我国城镇化发展进程看，从人民群众对好房子的新期待看，房地产市场还是有很大潜力和空间的。我想围绕造好房子、实现高质量发展，谈下一步的想法。
一是以客户为中心，营造有活力的社区生活场景。根据客户细分的趋势，我们加大对目标客群的分析和研究，使产品不仅是空间，还有内容和服务。
基于这个判断，今年我们在住区公共空间的运营和服务上下了不少功夫。以“学习盒子”为例，从客户使用出发，按照舒适好用、运营可持续的原则来设计空间和服务的细节，例如用更多的单人座取代大条桌，增加可以处理工作事务和召开小型会议的独立空间，再配合每个月丰富的活动内容，获得客户好评。
二是围绕客户需求的新变化对成本和费用的投入进行结构性调整，提高产品的质量价格比和性能价
格比。我们正按照成本和费用投入对投资兑现的重要性对成本和费用科目进行重新的分类和细化，做到事前事中可控可管。
例如，现在项目的前期阶段会把目标客群选择和产品定位的总体论证放在更加重要的位置，因为这个阶段会对项目的投资兑现有 80%的影响。同时，为客户服务的住区公共空间运营费用、低碳环保技术投入会设置单独的科目。
增效还意味着有更多的事情要自己动手来做。例如采购人员要直达产地，掌握一手信息，而不是在办公室里看报告；销售单价低于 15000 元的项目，样板间就不再委托软装公司做，团队自己采买布置了，从现场效果看不错。
三是项目实行全周期、全维度的现金流精算。从可用现金流角度出发，分品类、分阶段动态精算现金流量表，特别是充分考虑对现金流有重要影响的关键变量，从“一张表”变成“一套表”，这样对业务指导的准确度和灵活性会更强。
项目的开工和推售计划细化到以楼栋为单位，车位、持有经营物业按照实际能成交的价格和租金测算经营指标。
商办物业的经营提效非常重要。我们算了下，NOI
每增加一块钱，就能带来十块钱的融资性现金流的增加。
四是推动建立未来城市产品新优势。我们要推动建立以未来城市为代表的新产品，首发项目是上海嘉定理想之地，客户反馈不错。
区别于传统项目，我们利用已有的市政道路框架，参考纽约时报广场做了一个“新新街口”，把艺术展厅、市集空间、运动馆和邻里中心交互性很高的“公建盒子”集中在这里。
今年 5 月下旬，这四个公共建筑早于住宅交付建成投入使用，展开了丰富多样的文化、休闲、艺术和运动类活动。例如艺术展厅举办了城市青年论坛、中瑞零碳建筑示范落成仪式；运动馆承办了上海两所高校的大学生篮球赛，业主日常篮球赛预约也已超过120 场次。
另外，市集空间和艺术展厅两栋建筑都是近零能耗建筑，在现场配备了大屏实时展示能源消耗和碳排放数据，低碳理念走进寻常生活。
目前来看，开发业务正处于调整的艰难阶段，一些困难的解决和向“新”而行的能力提升仍需要耐心和时间。把眼前的每件事做好，纠正过去的错误，找到和挖掘出客户新的需求，我想现在保持对这些艰难
调整的耐心，就是对未来的信心。
问题 3：二季度以来，中央到地方已出台了一系列支持房地产平稳发展的利好政策，但从近两月的行业统计数据来看，成交虽有阶段性改善，但市场恢复似乎仍需要时间，公司如何看待未来的市场走势？答：中长期看，潜在住房需求虽然已经过了历史峰值，但绝对量的规模仍然巨大。短期看，经过了三年的调整，新房的性价比在提升，政策对多样化住房需求的支持也在持续增加，这些都在为市场需求的复苏积蓄能量，为新发展阶段的到来提供土壤。
首先，新房产品力、服务力比之前有了非常大的提升。随着房地产供需关系发生重大变化，市场竞争关键要素从过去的规模变为产品力和服务力，也就是给消费者提供优质住房。优质住房不仅是物理条件层面上的改善，也包括消费者全周期居住体验的软性提升。万科的产品更新频率已经加快到 3、4 个月就要更新一代。在社区内享受到和城市中心同等品质的公共服务和生活配套，能够给居民提供关爱、归属感等情绪价值，已经变成了我们产品服务主张的重要组成部分，此外还有绿色、智能、韧性技术的全面应用。比如我们推出的“植物园计划”，将植物园搬进社区，
用当地植物来做小区绿化，并邀请植物园的志愿者来社区为业主和小朋友介绍当地植物，培养孩子对植物的热爱和归属感。开发商卷产品、卷服务，对消费者来说是件好事情。
产品力、服务力提升的同时，新房的性价比也在提高。房价水平经过了三年调整，已经回落到一个相对比较合理的位置。新房产品的性价比有比较大的提升。比如今年上半年我们在合肥开盘的璞拾隐翠项目，是当地销售面积和销售金额的双冠王。项目一方面是产品力过硬，另一方面价格上也有竞争力。在市场普遍下行的情况下，六次开盘全部售罄。
政策端，对多样化住房需求的支持也让买房变得更容易了。